ESTRATÉGIAS DE VENDAS BASEADAS EM VALOR

Descritivo

Frequentemente o público Comprador não é o mesmo que consome os produtos e serviços, por isso podem ter atitudes diferentes em sua atuação no processo aquisitivo. Pessoas, sem prejuízo da qualidade da decisão final, normalmente tomam decisões racionais baseadas em fundamentos emocionais, principalmente quando as performances entre os produtos avaliados são similares. As opções de Preferência são dependentes dos Valores envolvidos na aquisição. Compradores não compram produtos, compram soluções e quanto mais completas forem as soluções oferecidas, maior o Valor para o Comprador. Compradores têm o “produto” na ponta da língua e a preocupação com a solução na “mente”. Isso é o que trata as informações de Estratégias de Vendas Baseadas em Valor. Os seres humanos precisam de razões pessoais para optar por manter ou mudar sua atitude mental.

Estudos do comportamento do Comprador realizados pelo IAM&M indicam que na lógica do processo decisório há três “personas” influentes:

“Persona Física”: na qual o Comprador exerce em sua plenitude a condição humana.
“Persona Executiva”: na qual para o Comprador prevalecem os processos de sua função.
“Persona Corporativa”: na qual o Comprador atua como empresário e visa os objetivos finais da empresa, acima de suas considerações pessoais e atribuições do cargo.

As formulações de Estratégia de Vendas Baseadas em Valor tratam exatamente de como atender as “preocupações com a solução” na visão dessas três “personas”. Essa estratégia aumenta o valor percebido do Fornecedor para o Comprador (perceived value) fortalecendo a diferenciação e gerando preferência.

Benefícios

Essa metodologia aumenta o valor percebido do produto ou fornecedor para o Comprador fortalecendo ou criando diferenciação e gerando preferência.
Como decorrência é criado um entendimento no Comprador no qual o preço se torna justificado.

Conteúdo

A formulação de Estratégias Baseadas em Valor contém a identificação e equacionamento da relação entre valor intrínseco do produto e a solução que ele propicia aos Compradores.

A partir dessa confirmação, os argumentos, mensagens promocionais, processos comerciais e modelo de atendimento passam a ser planejados e direcionados a Clientes (one-to-one) ou a Segmentos de Clientes (one-to-few) evitando os tropeços de estratégias comerciais com tendências universalistas, as quais negligenciam as características dos Clientes.

A estratégia é implementada em base ao conhecimento das “necessidades”, “expectativas conhecidas” e “expectativas mentais” dos Compradores. Como consequência, as estratégias e a organização comercial são voltadas a criar Valor Percebido, além do suprimento de produtos.

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Processo

As equipes envolvidas no sistema de atendimento ao Cliente (vendas, assistência técnica, logística, back-office e etc.) concentram atenção na relação entre os fatores críticos da geração de valor e solução de suprimentos.

Análises prévias do perfil dos Clientes e as expectativas das “personas” são utilizadas para a formulação estratégica, durante seminários ou sessões de trabalhos individuais.

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